2021年7月15日

【今すぐ使えるビジネス心理学 ①】

今や、恋愛や人間関係はもちろん、心理学の知識はビジネスでも切っても切り離せない存在です。
そんな知識を先に知っておくことで、仕事を円滑に進められるとしたら便利ではありませんか？

そこで、今すぐ使える「ビジネス心理学」をお届けしたいと思います。
あなたの仕事にも役立つスキルが必ずあるはずです。

【ダブルバインド（二者択一法）】

二つの選択肢を提示してどちらかを選んでもらうことで、相手から「NO」を言わせなくする心理テクニックのことを『ダブルバインド（二者択一法）』と言います。
相手が頼みごとを引き受けるのがすでに決まっている前提で話を持ちかけて、相手に二者択一で答えを選ばせるというものです。

例えば、「Aの商品買いませんか？」これだと、「買う（YES）」か「買わない（NO）」かの選択肢を脳が判断してしまい、「NO」を選択されてしまう可能性があります。
しかし、「〇〇様の希望だと、Aの商品とBの商品が当てはまりますが、どちらがいいですか？」
上記の質問であれば、「A」か「B」のどちらかから選ぼうと脳が判断するので、商品を買ってもらいやすくなります。
このように、相手が買うと決めつけて、二者択一を迫ることで、じゃあ「Aがいい」と答えさせる話法です。

ダブルバインドを使うポイントとしては、断られにくいところまで話を持っていき、最後のクロージングで使うことです。
ただし、既に断るつもりが高い人に選択話法を用いても結果断られてしまうのであまり効果はありません。

では、すでに断るつもりが高い人に向けて、どのようにすればいいのでしょうか？
それは、二者択一の前に「もし〇〇なら…」という言葉をつけるのです。つまり、”前提を言葉にして伝える”のです。
「もし、〇〇なら、Aにしますか？それともBにしますか？」
これは、【推定承諾】という話法なのですが、あくまでも仮の話として質問するので、相手が違和感を感じることもありません。

～まとめ～

１．AかBかを選択させながら、”暗黙の同意”を得る

２．選択肢を示し見込客の心理的な負担を軽減する

３．「もし〇〇なら…」という”推定承諾”とセットで使う

【フット・イン・ザ・ドア】

フット・インザ・ドアの語源は営業マンがドアに足を入れる仕草からきており、「お話だけでも聞いてもらえませんか？」という1つ目のお願いに対しYesを貰えたら、その後もYesを引き出しやすくなるというテクニックです。
人間は一度決断したことは貫き通したいという心理を持っており、これを”一貫性の原理”と言います。
つまり、一度相手からYesを引き出せれば次もYesへと繋げやすいということです。
小さなお願いから始めて段階を追って、少しずつお願いを大きくしていくのがポイントです。
社内のコミュニケーションでも活用できるスキルなので、ビジネスマンには欠かせません。

【ドア・イン・ザ・フェイス】

ドア・インザ・フェイスとは本来叶えたい要求を飲んでもらうために、最初に無理な大きいお願いをして断らせ、次の小さくしたお願いを飲んでもらうテクニックです。
上記で紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニックとは反対のビジネステクニックになります。

人間は借りができると申し訳なさを感じるので、何らかのお返しをしなければと思ってしまいます。これを”返報性の心理”と言います。
例えば、「5万円で買って頂けませんか?」という要求を断られ「では、1万円でいかがでしょう？」と大幅に値下げしたとします。
その際相手からは「自分のために譲歩してくれた」という風に見え、罪悪感が生まれ、お返しとして要求を飲んでしまうのです。

いかがでしょうか？
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